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会員制Web×行動データ活用で、受注件数をアップ
小松ウオール工業株式会社
小松ウオール工業様（東証プライム市場上場）は、営業効率と業務効率の向上を目的に、Webを活用した営業支援の強化に取り組まれていました。
当社では、会員制Webページによる安全な事例共有・データダウンロード環境を構築するとともに、閲覧・ダウンロード履歴を営業担当者や管理職へ通知する仕組みを導入。
案件動向や顧客ニーズを迅速に把握し、メルマガ配信や提案内容を最適化する営業スタイル改革を実現し、受注件数の増加につなげました。
- 課題
- ・各クライアント・案件の情報収集を営業担当者の訪問活動に頼っており、マンパワーに限界を感じていた
・Webを活用して事例紹介を行いたいものの、競合他社への情報漏えいを懸念し、十分な情報発信ができていなかった
・Webからの問い合わせや資料ダウンロードが、営業活動に活かされていなかった
・各拠点・営業担当者ごとの動きが見えにくく、展示会や資料DL後のフォローが属人化していた
- 効果
- ・会員制Webページにより、安心して詳細な事例・データを公開できる環境を構築
・「どの会社が・何を閲覧／ダウンロードしたか」を営業エリアの担当者・管理職へ自動通知
・案件の動きや顧客ニーズをいち早く把握でき、営業効率が向上
・顧客の関心に応じて、メルマガ配信や提案内容を最適化
・営業活動の質が向上し、受注件数の増加につながった
1. マンパワーに依存した営業からの脱却
従来は、顧客の動向やニーズを営業担当者が「足で稼ぐ」ことで把握しており、情報収集やフォローに限界がありました。
Web上の顧客行動を営業活動に活かすことで、効率的かつ再現性のある営業スタイルへの転換を目指しました。
2. 会員制WEBによる安全な情報発信基盤を構築
事例紹介やカタログ、図面データなどは、会員登録・ログイン後のみ閲覧可能な設計としました。
これにより、競合他社への情報漏えいリスクを抑えつつ、価値の高い情報発信が可能になりました。
3. 自社CMS＋フォームシステムで営業支援を自動化
新着情報やコンテンツ管理には自社開発CMSを、問い合わせ・資料請求・展示会申込みなどには、担当者自身で柔軟にカスタマイズ可能なフォーム作成システムを導入。顧客の入力情報やWeb上の行動をデータベースに蓄積し、営業支援データとして活用できる基盤を構築しました。
4. 行動履歴を営業担当・管理職へリアルタイム通知
カタログダウンロード、CADデータ取得、事例閲覧などの顧客アクションは、該当エリアの営業担当者および管理職へメールで自動通知。
これにより、「今、どの案件が動いているか」をタイムリーに把握でき、迅速な営業アプローチが可能になりました。
5. 営業活動の質を高め、成果へ
顧客の関心や検討段階を把握することで、メルマガ配信内容や提案方法を最適化。
Webが単なる情報発信ツールではなく、営業成果につながる営業支援ツールとして社内に定着しました。
さらに本システムは、将来的なSFA／CRM連携も視野に入れた設計としており、
Web上の顧客行動データを起点に、営業管理・案件管理へと段階的に拡張できる基盤となっています。